新一年的開(kāi)始，相信很多涂料經(jīng)銷(xiāo)商都在盤(pán)算著如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的搶占先機(jī)，把握市場(chǎng)。那么如何去主動(dòng)把握呢?相信很多人都很困惑!涂料的終端經(jīng)銷(xiāo)商們時(shí)常會(huì)搞一些營(yíng)銷(xiāo)策略，比如開(kāi)業(yè)慶典、團(tuán)購(gòu)、店慶等活動(dòng)，我們也可以稱(chēng)之為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。為什么要做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)? 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些新模式?有什么好處?威斯諾漆小編今天就跟大家分享時(shí)下新型的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式：小區(qū)推廣、家裝營(yíng)銷(xiāo)等從源頭上去主動(dòng)攔截?fù)屨伎蛻?hù)資源。

近期威斯諾小編了解到經(jīng)銷(xiāo)商們都會(huì)抱怨“現(xiàn)在進(jìn)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少，市場(chǎng)越來(lái)越淡了”。經(jīng)銷(xiāo)商反映的這個(gè)也確實(shí)是事實(shí)，那么我們要如何去爭(zhēng)取市場(chǎng)?就需要我們的代理商們采取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式了。小區(qū)推廣這個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式一直被很多企業(yè)關(guān)注。一到小區(qū)交房的時(shí)間，各個(gè)小區(qū)堆滿(mǎn)了人，不去仔細(xì)打聽(tīng)還以為該小區(qū)銷(xiāo)售火爆，走進(jìn)小區(qū)才發(fā)現(xiàn)是各個(gè)品牌的業(yè)務(wù)人員，競(jìng)爭(zhēng)是十分的激烈。一時(shí)間小區(qū)的各種資源也是非常的搶手，由于各個(gè)品牌的急于求成，把物業(yè)公司都給慣壞了，導(dǎo)致進(jìn)駐小區(qū)的成本一路攀升，本來(lái)利潤(rùn)都很薄加上小區(qū)各個(gè)方面的費(fèi)用，很多品牌經(jīng)過(guò)幾次的活動(dòng)之后逐漸地?cái)∠玛噥?lái)，到最后的結(jié)果是財(cái)?shù)故峭读瞬簧伲尚б婢蜕跷ⅰ．?dāng)各廠家業(yè)務(wù)去到各地要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展小區(qū)推廣的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商大多都搖頭表示效果不好。但是如果繼續(xù)回歸到原來(lái)的坐店銷(xiāo)售模式，就真的是等死。面對(duì)這樣的情況，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都非常苦惱，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢?威斯諾小編結(jié)合多年的終端市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)：

第一：對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，堅(jiān)持力不夠。

第二：經(jīng)銷(xiāo)商不能與時(shí)俱進(jìn)，思維模式守舊。

第三：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端掌控能力普遍較弱，細(xì)分不夠。面對(duì)如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，要想繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，搶占更多的市場(chǎng)份額，必須要加大和加強(qiáng)開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的力度，要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。作為終端經(jīng)銷(xiāo)商要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要做好哪些呢?小編認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個(gè)方面：

第一：經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度要明確要重視。任何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功跟老板的重視程度是分不開(kāi)的，不管小區(qū)推廣，家裝營(yíng)銷(xiāo)，如果老板的重視意識(shí)不到位，活動(dòng)的效果就無(wú)從談起。任何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，并不是一朝一夕就能見(jiàn)效。因此經(jīng)銷(xiāo)商老板重視的前提是要考慮三個(gè)方面的因素：①、舍得，并不是有項(xiàng)目就要投，有機(jī)會(huì)就要去嘗試，而是要分析區(qū)域的情報(bào)和數(shù)據(jù)，權(quán)衡投入和回報(bào)再做抉擇。②、堅(jiān)持，很多經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)一兩次活動(dòng)效果不明顯就失去信心，小區(qū)推廣、家裝營(yíng)銷(xiāo)都是需要時(shí)間去沉淀，不斷有新的突破就應(yīng)該認(rèn)為是成功。③、信任，要充分的信任主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主管和團(tuán)隊(duì)成員，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)非常辛苦的工作，只有讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到了信心，才會(huì)激發(fā)他們的激情去創(chuàng)造奇跡。

第二:要有明確的市場(chǎng)規(guī)劃很多經(jīng)銷(xiāo)商就知道自己要開(kāi)始搞主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，至于怎么搞，要達(dá)到什么樣的目的，實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)都沒(méi)有規(guī)劃，從上到下都像無(wú)頭蒼蠅。因此要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)必須要有明確的市場(chǎng)規(guī)劃，比如全年要開(kāi)展多少場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)，要跟多少家家裝公司建立合作關(guān)系，要發(fā)展多少設(shè)計(jì)師成為忠實(shí)的合作伙伴，活動(dòng)有幾場(chǎng)是主活動(dòng)幾場(chǎng)是輔活動(dòng)，要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)哪幾個(gè)小區(qū)，重點(diǎn)跟哪幾家家裝公司建立合作關(guān)系，小區(qū)的活動(dòng)開(kāi)展要分幾個(gè)步驟進(jìn)行，家裝設(shè)計(jì)要怎么開(kāi)展，全年開(kāi)展設(shè)計(jì)師酒會(huì)或者沙龍多少場(chǎng)，家裝合作的返點(diǎn)是多少?怎么個(gè)返點(diǎn)法?所有的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入大概是多少等問(wèn)題都要做好規(guī)劃。

第三：要構(gòu)建主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)威斯諾小編在調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)發(fā)現(xiàn)，投入同樣的費(fèi)用，有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成效顯著，而且業(yè)績(jī)還在不斷的遞增，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺(jué)到顯著的效果，這樣自然經(jīng)銷(xiāo)商投入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性就不高，遇到有新的是目標(biāo)客戶(hù)的小區(qū)開(kāi)盤(pán)，不想客戶(hù)流失于是就冒然進(jìn)駐投入大量人力物力，最后成效也不見(jiàn)的會(huì)好。因?yàn)闆](méi)有持續(xù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)于市場(chǎng)的信息把握準(zhǔn)確度不高，小區(qū)推廣人員經(jīng)驗(yàn)不足技巧缺乏，因此要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，必須要構(gòu)建主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)管理者進(jìn)行管理，有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)、有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有序的進(jìn)行。第四：要對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估很多經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是不太愿意開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，可是迫于市場(chǎng)環(huán)境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面的原因是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效果很難進(jìn)行考評(píng)。效果很難考評(píng)就很難權(quán)衡投入和產(chǎn)出，很難規(guī)劃下一階段的工作。

在此筆者給出幾個(gè)考評(píng)指標(biāo)。①、小區(qū)占有率。分為兩種，第一種是單個(gè)小區(qū)品牌占有率，可以對(duì)比往年的數(shù)據(jù)，來(lái)制定今年小區(qū)占有率的目標(biāo)，第二種是區(qū)域內(nèi)小區(qū)，品牌占有率，可以對(duì)比往年的數(shù)據(jù)來(lái)制定未來(lái)小區(qū)占有率目標(biāo)。②、家裝合作的增量：跟進(jìn)往年的數(shù)據(jù)，可以設(shè)定未來(lái)的目標(biāo)，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個(gè)設(shè)計(jì)師合作項(xiàng)目等。③、活動(dòng)的目標(biāo)達(dá)成率：每次主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)制定活動(dòng)的簽單目標(biāo)，全年活動(dòng)簽單目標(biāo)占全年簽單的比例也能推算出來(lái)。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，能意識(shí)到要改變是對(duì)的，可變的前提是要分析自身的實(shí)際情況，要深入分析主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展需要解決的核心問(wèn)題，只有把核心問(wèn)題解決了，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展起來(lái)才能達(dá)到預(yù)期的效果。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)作為惡劣市場(chǎng)環(huán)境下提升終端競(jìng)爭(zhēng)力的一把利器，希望各位經(jīng)銷(xiāo)商老板能很好的利用起來(lái)，真正使用好打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，撬動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的這把利器。